Parte dois de MarquipJornada do Tempo

Clientes e mercados, sempre próximos, sempre abertos para novidades

1976 foi um ano crucial, pois marcou Marquipa transição da empresa de um fornecedor de máquinas personalizadas para a indústria de produtos de construção para uma empresa de máquinas para onduladeiras. Em meados da década de 1970, Carl Marschke e Richard Thomas haviam inventado 100 tipos diferentes de máquinas para a indústria de produtos de construção, muitas delas únicas. Eles se reuniram com clientes que foram desafiados com processos ineficientes e intensivos em mão de obra. Marschke e Thomas analisaram o processo e avaliaram o problema. Então eles criaram uma ideia para uma solução e desenharam um conceito. “Estimaríamos o custo e desenvolveríamos um preço de mercado, um pacote de vendas, que apresentávamos aos nossos clientes”, explicou Thomas.

Essa abordagem baseada nas necessidades do cliente nunca mudou. Mas, naquela época, a construção civil não buscava mais inovações. Estava lutando para sobreviver. Marquip teve que se reinventar: A empresa foi forçada a se realinhar para sobreviver. Com suas competências existentes Marquip teve que buscar novos mercados.

“Não volte até encontrar um cliente que tenha apenas duas coisas: um produto sem graça e algum dinheiro.” Com esta frase, Carl Marschke enviou seu pessoal de vendas para encontrar novos clientes fora Marquipda indústria tradicional. Em 1976 eles conseguiram. A Green Bay Packaging, empresa atuante no setor de papelão ondulado, firmou parceria com a Marquip desenvolver uma máquina de emenda de alta velocidade capaz de emendar papel kraft a uma velocidade de 600 pés/min. Essa tecnologia de sucesso chamada Splicer, que foi vendida 4,700 vezes em todo o mundo, fez Marquip conhecido na indústria como um fornecedor sério de equipamentos de corrugação de alto valor. A entrada em um novo mercado lucrativo foi feita.

A estreita cooperação entre a Marschke, Thomas e a Green Bay Packaging também deve ser decisiva para a conquista das indústrias de papelão ondulado e acabamento. Para seu principal cliente, o Marquip os fundadores desenvolveram muitas das primeiras máquinas, como um downstacker, o cortador/cortador RazorSet, a faca de corte de acionamento direto, bem como um singlefacer de design exclusivo. Richard Thomas lembrou: “Podíamos nos encontrar com o engenheiro da fábrica durante um café ou uma cerveja, esboçar uma solução em um guardanapo e, então, o engenheiro da fábrica tinha autoridade para nos emitir um pedido de compra. Esta é uma situação extremamente única!”
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A estreita cooperação com os clientes no desenvolvimento e aprimoramento de produtos não mudou até hoje. Após a pesquisa inicial de mercado e um estudo de viabilidade, os clientes são entrevistados para avaliar sua aceitação e desejo por este produto. Se a aceitação do cliente, o preço de compra e a margem se ajustarem, o projeto será desenvolvido pronto para o mercado depois de passar por uma avaliação final da administração.
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Embora hoje nem todo material processado em BW Papersystems' máquinas é plana mais, a empresa ainda tem linhas de produtos que seguem o princípio 'coisa principal plana'. Ao lado da indústria de papelão ondulado, BW Papersystems também fornece à indústria de papel laminadores para papel, plástico e material magnético.

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